获数百万融资的瑜伽品牌星瑜家打破传统瑜伽开店模式如何实现单月到店人数1000家住武汉江夏区的小清告诉红碗社，2020年国庆后，她在小区楼下的健身房报了一张半年卡，年底疫情爆发，迄今为止健身房依然处于关门状态，但是招牌和里面的器械还在，然而小清剩下两个月的卡费也一直未被退还。

　　有小清类似经历的“健身一族”还有很多，2020年突发疫情对线下健身房、瑜伽馆等打击巨大，许多小规模连锁店一蹶不振。据不完全统计，2019年中国健身行业实体门店将近10万家，闭店门店接近8000家，突破历史新高。2020年受疫情影响，闭店数量持续在增长。

　　虽然疫情给线下健身、瑜伽行业带来前所未有的危机，行业正面临重新洗牌。但疫情影响在提高体育创业门槛的同时，也蕴藏着“破局妙招”，一些戳中消费者痛点的品牌陆续出圈。比如近期传出上市消息的线上运动品牌Keep，估值10亿美元的线下健身服务品牌超级猩猩。

　　2月25日，以“自律给我自由”为slogan的线上健身平台Keep向香港联交所递交招股书，屡传IPO消息之后，“运动科技第一股”要诞生了吗？大健康趋势和疫情影响，让Keep成为中国最大的健身平台，但从其招股书披露的数据显示，近几年Keep却连续亏损，“自律”、“反人性”的生意到底该如何做？

　　此次红碗社采访到在瑜伽领域迎接挑战的新锐品牌星瑜家，这个自开店以来便实现盈利的“新玩家”，是如何在“混沌”中破局的呢？

　　星瑜家是一家落地上海的瑜伽品牌，以社区商场店型为主，目前共开店9家。2019年12月，第一家店开业，在运营一个月后，疫情爆发，持续关店4个月后，到2020年5月，就实现了单店500个到店会员，而夏季过后的健身高峰期9月，到店人数竟突破1000人，活跃会员300人，人均到店频次4.5。2021年，星瑜家2家店的营收近500万。

　　星瑜家创始人赵欣荣出身互联网行业，曾任百度上海分公司高管，后来任职医疗美容企业高管，开始接触“女性变美”相关行业。赵欣荣告诉红碗社，他有过一年短暂的瑜伽行业从业经历，其中他关注到一个很有趣的现象：传统的健身行业一直是一个教育行业，靠卖年卡和私教课盈利，瑜伽也一样。

　　赵欣荣所谓的与众不同，一是星瑜家的受众定位精准——对瑜伽有认知但不熟悉的“入门级”人群，以白领和精致妈妈为主；二是星瑜家学习了超级猩猩的次卡模式，并且打破了按课表上课的传统，采取了随约随上的视频授课形式，瑜伽教练的角色更像是“形体纠正师”；三是星瑜家强调瑜伽教练的责任心、服务意识，而不仅限于专业素养。

　　瑜伽行业为何一直处于小规模发展而没有出现连锁大品牌？赵欣荣对此也十分不解，在行业赛道愈发细分的时代，瑜伽为何还在原地打转？

　　赵欣荣认为，其实答案还是在消费者身上，大部分“瑜伽小白”其实更需要的是优质的服务。一言以蔽之，瑜伽要做好服务而非教育。

　　“这部分客户的底层消费动机其实是变瘦、变美、变健康，但苦于时间不够，在家自己练习，一是没有专业指导老师纠正动作，二是没有氛围感无法长期坚持。而传统瑜伽馆大多按照课表上课，无形中给时间本就不充裕年轻女性带来了心理负担，导致大部分客人以‘放弃’告终。

　　另外，传统的营销多以年卡、半年卡、季卡为主，显然增加了客户试错成本，这也是客户体验几次后留存率不佳的主要原因。”

　　关注到这几个痛点，赵欣荣决定做一次创新尝试：一是可以让客户随约随上，没有时间限制；二是采取次卡销售模式，平均每次80元、通过小程序可以发起瑜伽课，对标的模式是健身行业的超级猩猩。这样可以降低客户购买门槛，提升下单率。

　　如何实现随约随上？180-200㎡的店里能在每个时间段都安排一个老师吗？星瑜家的对策是，预先请团队高资历的瑜伽合伙人录制好精品课程，在每个教室放置三台电视机（展示老师的正面和两个侧面姿势），而此时教练的作用就是指导与纠正学员动作、给予鼓励、做好服务。

　　在赵欣荣看来，较传统瑜伽教学，星瑜家的这种模式至少有三个优势：第一，满足了客户健身的仪式感。锻炼这类“反人性”的事情，需要很强的仪式感，线下标准化操作符合这一点；第二，效果可以量化。团队的课程设计需要让客户感受到“出汗、累、酸等一些可以描述的效果，教练的标准化指导和纠错起了很大作用；第三，满足消费者心理预期。线下氛围构成了消费者拍照打卡的素材，达到了很好的人设塑造、传播效果。

　　“很多行内人将瑜伽描绘得很高深莫测，比如可以改善心理状态、甚至有人说可以打通心流、有哲学意义，我并非不认可，但星瑜家对标的是一群追求健康体型体态的入门级用户，这些难以量化描述的作用是我非常忌讳的。”

　　赵欣荣介绍，他要求瑜伽专业的合伙人用通俗易懂的语言传递动作指令，星瑜家已经设计出的课程有50多套，每十天会出一套新的课程。课程名称也能让学对其目的心领神会。比如有“劳拉的美臀”、“筋长一寸”、“拜拜小肚腩”等等易懂且有趣的名称。

　　赵欣荣向红碗社总结了星瑜家单店模型能跑通的秘诀：一是目标定位明确，仅针对一些强身健体的入门级用户；二是随约随上降低了体验门槛，不再为长期持续的坚持上课抱有心理负担；三是按次付费降低了试错成本，最终的结果就是新客进店多（在不做预售的情况下，月新增100个新客人），老客留存多（老客持续到店续费率达到70%左右）。

　　赵欣荣坦言，他这种将瑜伽“平民化”的举动并不被业界认可，这种不认可对他或许是压力，但同时也是一个现实的问题：瑜伽老师从哪里来？

　　因为星瑜家是录播课程，瑜伽教练的作用主要以服务、指导、纠错、陪伴等为主，因此更看重瑜伽老师的综合能力而非高精尖的专业素养。跟传统瑜伽馆不同，星瑜家并不是只招聘体式很厉害，有多年教学经验的瑜伽老师，而是从大学毕业群体着手，通过对他们的全职培训，然后上岗，赵欣荣把这个称之为“职培中心”。

　　“我们对于瑜伽老师的要求不仅限于只会专业，我们并不需要她是一个非常厉害，动不动可以一个倒立、一个劈叉，能够做高难度体式动作的这样一个老师。反而我们更需要的是一个服务意识非常高的教练，比如当客人动作做得不到位的时候，她能够第一时间冲上去帮助客人纠正，然后在旁边无论是通过语言、眼神、或者精神层面去帮助客人，让客人能够继续坚持练下去，突破瓶颈。”

　　做“职培中心”也是为之后的规模化储备人才，赵欣荣透露，去年下半年开放加盟后，加快了开店步伐，在2021年11月份之后，星瑜家开出了5家店，目前的9家店里，只有两家直营，7家都是加盟。

　　谈到为何这么早开放加盟，赵欣荣表示，目前的单店模型已经跑通，在验证创新模式切实可行的前提下，加盟店能解决快速开店的资金压力，另外，一些有资金实力的会员也可以主动参与加盟。

　　近期，星瑜家完成了Pre-A轮数百万元的融资，投资方背景为一家叫索能投资的公司，投后估值8000万元。此前的天使轮，为三个股东方出资。

　　对于这次融资，赵欣荣表示，主要是做两件事情，第一个是星瑜家系统的持续升级和开发；第二，用这个钱去做“职培中心”的建立，还需要大量的瑜伽老师等从业人员。而与投资方“索能投资”的接触是一次偶然的机会，在星瑜家品牌升级的过程中接触到了这家来自广告行业的投资方。

　　索能投资曾在接受懒熊体育采访时表示，他们看中的就是星瑜家创新的商业模式，以及在行业中独特的差异化竞争优势。索能投资除了资金投入，还会分享其多年的以绿色低碳为核心的商业氛围打造的经验，进一步帮助星瑜家提升其在行业内的竞争力。

　　赵欣荣提到，这轮融资之后他与团队会更关注消费者本身，瑜伽对许多人而言是一种运动方式，就跟健身、街舞、攀岩、飞盘、冲浪等一样，它不仅仅是竞技，更是一种能够给人们带来快乐的生活方式。所以，星瑜家希望更多刚刚开始练习瑜伽的年轻用户加入，而非硬核的瑜伽高手。

　　虽然同行对星瑜家的新理念不予认同，但赵欣荣却很有信心。他反复提及的是海底捞、keep、超级猩猩、瑞幸咖啡等非瑜伽行业的公司，他想从这些公司身上学习服务、社群运营、以及商业模式等，包括未来可以像keep做周边产品等。

　　对于当下，赵欣荣当然，当下更主要的还是“活着”阶段，因为虽然单店盈利，但是疫情的不确定性和瑜伽健身这个行业充满人效和坪效的考验，都让他充满“危机感”。今后，星瑜家的团队主要精力在标准化的课程以及不断优化线上系统，当然，还包括师资力量的丰富与管理团队的加强。

　　公开数据显示，中国健身市场的规模预计将由2021年的7866亿元增至2026年的14793亿元，复合年增长率为13.5%，高于全球4.8%的增速。从健身人群渗透率来看，中国为21.5%、美国为48.2%、欧洲为41.2%，渗透率还存在较大提升空间。

　　从消费端来看，2021年中国健身人群的平均年支出为每人2596元，远低于美国的14268元，显示出强大的增长潜力。而在疫情之后，整个行业面临重新洗牌，谁能从传统健身业的“困局”中挣脱，“戳穿”伪需求泡沫，真正击中消费者痛点天博TB，打出差异化，为广大健身人群提供可持续化的解决方案，谁就能在未来的新健身时代脱颖而出。